嘉德拍卖：中国最大拍卖公司的成功秘诀

引言}嘉德十三年前成立时，私人拍卖的法令与风气未开，而去年拍卖额已高达人民币十八亿元，这是如何做到的？ 五百平方米的会场坐得满满当当，所有人的视线都集中在台上的粉彩瓷瓶与拍卖师身上，现场气氛紧张且兴奋。 拍卖师终于报出起拍价：三百八十万元（人民币，以下未标注者同）。没想到第一名举牌叫价的买家一下子就把价钱增加两倍多：「一千一百一十八万！」凝固的空气骤然释放，几名马上决定放弃的竞拍者甚至鼓掌致意。但是有人估价更高，三、四名买家叫价三十八次后，拍卖师落锤敲定五千二百八十万元成交。 这是今年六月三日，中国嘉德国际拍卖公司春季拍卖会上的一幕。以五千二百八十万元成交的是清朝乾隆年间官窑杰作「八仙过海粉彩瓷瓶」。这个瓷瓶创造了中国内地瓷器拍卖的最高价纪录，也是嘉德拍卖过最贵的物品。 嘉德是中国最早、最大的文物艺术品拍卖公司，保有中国拍卖史多项纪录。二○○五年，嘉德拍卖成交总额已经接近人民币十八亿元。 十一月二十二日，嘉德秋季拍卖会在北京嘉里中心正式开拍。春、秋两季拍卖会是嘉德年度最重要的两场拍卖会，每年超过七成的成交额源自于此。九月二十一日，接受《全球商业》专访的嘉德董事总经理王雁南对秋季拍卖会很乐观，她认为在此次拍卖会上，瓷器、字画类拍品都可能创造更高的纪录。 现在，嘉德拍卖会已成为中国投资界的风向球，但在一九九三年，嘉德刚创办时，所有洽询的人问的却是：「东西交给你们卖，会不会被国家没收？」 专业团队当后盾　挖掘历史背景为拍品加值 「我们第一天上班就登很多广告，征集拍品。」广告效果还不错，连续几天办公室电话没停过，很多人来洽询。但是让王雁南很失望的是，没有人留下姓名、地址。 培育市场是一个辛苦的过程，不过王雁南认为嘉德的发展是必然的，如果不通过拍卖，艺术品基本上只能卖给文物商店这样的中间商，或者买家和卖家直接面对面交易，而私下交易最大的风险则是赝品。 古董艺术品投资长期来看是不断升值的，所以对于投资者而言，如果购买的价格高一些，可能几年之后就不算亏了；但是如果手拥有的是赝品，赔本则是一定的。 对于艺术品的真假和价格评估，嘉德强调团队力量，会分别请多位研究专家和著名收藏家来进行评判，然后得到一个综合意见。在这个过程中，专家对拍品的历史、背景进行深入的挖掘，甚至会得出一些卖家原本不知道的信息，评估价格也随着这些信息比卖家预估的更高。 嘉德对卖家收取成交额一○％的拍卖费用，王雁南认为这是一个很小的成本：「如果卖给中间商，肯定不只压低你一○％。」 只要成交就有一○％的钱赚，看起来嘉德赚钱很容易。王雁南也笑说：「做我们这行的几乎遇不着砍价的客户，因为如果我们的服务做得好，成交价可能因此就高很多，所以卖家就不会来计较佣金能不能降到八％、九％。」 经营秘诀一：诚信　不以买断手法牟取暴利 如何做到收取客户的钱还会让他们心存感激？「我们为买家服务，在于挖掘更多精品进入市场，同时对质量进行最严格的把关。」她说。因为太多假货，会凸显真枪实弹做买卖的可贵性。 王雁南认为，拍卖必须是双赢的买卖，买家和卖家两方面都获利，拍卖公司才有钱赚，所以嘉德从创立之初就严守诚信之道。事实上，嘉德也是首批获得信用级别最高的「AAA」级的中国拍卖公司。 显现诚信的例子之一是一九九八年时，有人委托嘉德拍卖一幅署名清初宫廷画师张为邦的「乾隆御骑图」，卖家说这是仿品，希望按「旧仿」（明清时期的仿品叫「旧仿」，而现代仿品就是「新仿」）的价格转让，四、五千元就行。然而，经过嘉德请专家鉴定，确认该画是张为邦原作，嘉德随即告知卖家实情，最终这幅作品以人民币一百三十多万元成交。 碰到稀有、高价的拍品有低买高卖机会，如果拍卖公司买断，可以有更高获利，但是王雁南说：「好处送上门来，嘉德也不会动心。」 经营秘诀二：耐心　与客户分享信息，提供服务 另外，耐心也是成功的要素。找到好的拍品，「就跟打猎一样」，王雁南说，嘉德和很多收藏家都保持很好的关系。有时候可能收藏家三、四年都没有东西出手，但是嘉德工作人员并不急功近利。 「嘉德对收藏方面的信息、趋势可以跟收藏家分享，如果他的艺术品需要专家意见，我们可以帮助联系，如果有破损需要修复，嘉德也有这方面的资源……总之，我们几乎不主动提出拍卖之类的事。」 市场也给嘉德带来了回报：二○○一年嘉德的拍卖额还只有一亿五千万元，去年已经增长至接近十八亿元，足足增长了十一倍，几乎每年都取得了拍卖额接近翻倍的快速增长。 在嘉德主要买家群中，一种是三十至五十岁之间的成功民营企业家；另外一种集中在新兴行业，比如IT行业二十、三十岁的年轻富豪。在拍卖行业，一般认为大约有三分之一的买家来自民营经济最发达的浙江省，阿里巴巴董事局主席马云亦是嘉德拍卖会上的常客。 好东西在中国市场一点都不寂寞。最近五年，嘉德拍卖成交额增长十多倍，可以看出中国艺术品投资热潮。艺术品价格也不断快速上升，今年嘉德拍卖出的瓷器、古代字画、当代油画都创了新纪录。 著名收藏家、北京观复古典艺术博物馆馆长马未都认为，从全球趋势来看，稀有的艺术品价值依然极具投资价值，「以前也有一些瓷器被认为价格已经高到顶峰，但是只要再次拿到市场，价格就翻了几倍，比如清乾隆粉彩花蝶纹葫芦尊，一九七九年成交价五十五万港币，二○○四年拍卖会上卖出三千三百零二万港币；明洪武釉红缠枝牡丹纹玉壶春瓶，一九九七年以二千二百零二万港币成交，今年五月份拍出了七千八百五十二万多港币高价。」 「为什么有很多人愿意高价购买？这是因为有一些东西这次买不到，可能一、二十年都不会再出现了。」王雁南解释这些高价产生的原因，「而且中国经济崛起是一个大背景，中国企业家阶层随之诞生，有了足够财富之后，对文化方面就有所需求，一部分人就把精力放在了古董艺术品上。